不姚波有些感慨地一边玩着抬“他道：自然产生戒备心理。得其貌不扬，但却给售那样，虽然带着礼貌殊的亲近感，人一种特”杠机一边说的微笑，却让人像其他的销虽然长

“这一点就很难得啊！”

我是有一个劲地“其实刚开始他，点懵，。他此举的用意”介绍抬杠机的缺点时不太清楚

程中，我突然产生了一种逆反心理“但是在他介绍”的过。

想买！我就越是”不推荐，“他越是

后，我让他给我演示抬杠机的具体功能，更是大大强化了我的“再之购买意愿。”

可能在这么短的时间售不简单呢？”内就把我给说动！如果不是对顾客心理的精确把控，怎么“所以我觉得，这个销

是，这显然是裴总亲并奇有，太多“不过听他最后说的话，显然裴总调教出来的销怪了销售经验。这就不售人员，确实自教出来的，他自己其实千里马常有而伯乐不常与众不同啊！”没有

裴谦：“……”

逆反心理？

想买？越是不推荐，就越是

你……是贱吗？

阳怪得你应该好好思考一“我觉下，为什么会出现这种心理。”气地道：裴谦沉默片刻，阴

自己常。的脑子是不是还正言外之意是，好好想想

买，这不售都告诉你销是脑子进水了是什么？你非要别买，

岩点头赞成：“确实！”周暮

向老周。裴谦愣了一满欣慰地看下，然后充

常人的！果然，还是有正

周暮岩显然也姚波反理根本不合理，也不正心常。应过度了，出现逆反觉得

这对于裴谦来说，显然算是个好消息！

”，继续说道：“这种逆理反心得我们反思。到底为何出现，确实值然而周暮岩沉思片刻

。”心理，同时有一种很强烈的购买冲动，产生了逆反“我也和你一样

我“要不是买了放在去下单了。”家里，说不定就要早就已经

我“究其原因，果！”理因素诱导的结觉得是多方面心

了一种先入为主的概念。”都很好，的个性，这是便宜的产品，经在消费者心中形成达产品一直以来口碑不管是贵的产品还已基本上都有非常独特“首先，腾

距。这种环境进一步强化了‘腾达品牌力极强’、的印象。”开了巨大的差其他的店面拉“其次，整个‘产品都是精品’体验店的环境非常高大上，跟

，销们的透明服务，见所闻，包括大量的顾购物体验，都这种不同于“再次，进店之后的所的优质印象。”客人群其他体验店售进一步强化了这一

的产品绝对都值得素叠加，让体已经形成了一种‘这里验店中”“种种因的顾客心理购买’的潜意识！

足之处，还是顾客心中的潜意识发生却先介绍产品的缺点或者不公正的角度，这就会与冲突，刺激顾客产生介绍的用一种非常客观、“而这时，销售逆反心理。”

东西明明很不错，它的缺点，你这是什么意你却一这思？”“顾客会觉得，直在讲

顾客为产品‘鸣不平’，或者介绍它的更多内容。”“这种逆反心理会促使，要求销售演示这一产品

应顾客心意识，让顾客觉得很舒的展现，之前的缺点再次顺是对的。且会会被中的潜服，觉得自己才“随着产品优点全部冲淡，而”

“于是，‘这些都是到未购了进一步精品产意品’的印象得！”强化，让还愿强烈的购买这一产品的顾客产生了买

明姚波恍然点头：“高啊！”

……欲擒故纵？”“这难道就是传说中的

“简直就是一套组合拳，让人防不胜防！”

利地在顾客心中制造上如此狠下血本的店反心理。”必须极高，再搭配“但这样做也有一个前提，就足够特别、整体口碑这种逆而且所有产品是品牌一定要过硬，都必须面，才能顺

来体验也是有实际意义在里面“原仅是为了逼格，仅店装得这么漂亮不的！”

常钦佩。的眼光看向裴谦两人用非

茫。回之以迷而裴谦口罩上面的两只眼睛则是

你们……在说什么玩意……

逆反心理？

纵？欲擒故

，我压根没这个想法啊！别扯犊子

外，是意这完全是意外啊！

这么说，总还是有一的。”裴“话也不能些顾客会被劝退谦轻咳两声，解释道：

那这体验店也太失败了要真像这俩人说的，！

销效果？不仅没达成劝退顾客的目的，反而达成了比一般销售更好的推

觉得自己不能接太残忍了，裴谦受。这也

周暮岩点点头些顾客被没嗯，说的：“劝退。”错，当然会有一

的地方！”“但这恰恰是最高明

点在于‘愿者“这一套组合拳的特上钩’，换言之就是‘不愿者不上钩’。”

凡是腾达出品的一潜意识“会产生这种逆反心理，从里认为的品牌高度认可的前提是，必须对腾达定都是精品。”

会购买了。”反心理，而是会强化顾客心中的潜意识候就不会形成逆“假如顾客本来就看时不上抬杠机，销售在介绍抬杠机缺点的，他就更不

听到这里，裴气。谦稍微松了口

还行，要这么说的话，情况还不是特别糟糕。

人会被劝总还是有一些退的嘛。

“但是……”

暮岩，其实腾达也不亏啊情况话锋一转：“对于这种周‘不愿者不上钩’的。”

就算被销售购喜欢这个产品，不打算也会后买悔，要求退款退货忽些人本来就不。”悠着强行买了，肯定“这。

影响整个腾达集而下‘销售忽悠我，让体验店’这种不良印象破坏。”这种轻松惬意的氛围被生了退货等一系“到时候列麻烦，还会给顾客留团的口碑不仅产，进

切实地“反。”站在顾客角度考虑，假如销售先一步大大为清楚，会让本来不打算要这款产客觉得销售很实了完成业品买的顾方方地把缺点讲是否过来在，有什么说真的需什么，不是一味地绩而推销，而是

顾客现在“这样一来，就算以及腾达体验店不买，也对腾达这个品牌，”中的销售留下了一个好印象。

“等下批人，自趣的次遇到他购买了！”感兴变成‘愿者上钩’的那愿新产品时，他就会

、发芽，将他最子顾客心中留下了一颗种。在未来一“从短期来看，虽段然劝退了顾客，但却在时间之内会逐渐地生根终转化为忠实顾客。”

达的一“这种长远的眼光，完全贯作风。”符合腾

明了！”太高“

周暮岩默默地对裴总一挑大拇指。

姚波恍然此，的差距在哪了！”慨道：“原来如门店和腾达体验，感店我知道我们

和商品的品质、类别。”和投“不单纯在于钱入，也不单纯地在员的素质于销售人

差距，不是根本原因。”但这并“虽然在这些方面也存在很大的

协同性，整体的的差距在于！”“根本上

地方。”的往是非常购物体验的时候，聚焦“我们在考虑提升门店片面、非常浅显的往都

顾客给门店装修培训、提升他们的专；更改一下门店的区位店内布业技能一下，换换灯光，让体验更好；组织销和的购物售人员局，提升人流量……”“比如，

定的效果，解决问题。”“但这些举措都太片面本上、太浅显虽然会起到一但无法从根了，

高维度的思路！”一个全新的、更“感谢裴总，提供了

“体验店和的。”门店，作口，到底能起大的作用，是多方到同发挥作用为品牌向顾客多展示的窗面因素共

产品的规划、体验店系紧密关联的！”不大的点，其实是的装修和布局、销售人销……这些看似关品牌形象的塑造、“员如何推

验！”这种奇妙的化学反应，造的一部分，给顾客，纳入整体考量也变成品牌塑，才能形成最棒的购物体“只有让体验店将他们全都统一起来

到太多，学真是不虚此行这次来腾达体验店“裴总，太感谢了，东西了！”

神中满是感激之情。眼裴总的手，不由得双手握住姚波

的一块心病。店近年来每况愈下，一直是金鼎集团的门金鼎集团

为了解决这个如对门店装修、培想过很多种办、尝试着开网店等等比训销售人员、挖竞也问题，金鼎集团。争对手的销售人才法，

但全都不成功！

虽然稍有起色，但仍旧无法对抗大势。

自家门店的症明这么一分析，姚波突然和腾达体验店的差的体验店，又跟周暮岩今天看了腾达结所在。距所在，也明白了白了金鼎集团门店

！种拨开答案，简直有一了之前困扰的问题得到云雾见光明的感觉

知道了。，不一定就能解决当然，

果没有相应的产品力做牌和产品力，如支撑，贸然学习腾达体腾达体验店如此成功，式，肯定会死的很惨验店的销售模最根本的还是靠品。

退”，门量不行，那么销售的“店的销售额刻就假劝退”立变成了“真劝如果产一泻千里了。品质怕是要

问题，甚至就能解决金鼎集团目有可能适所以，这一模式不见得得其反，毕竟金鼎集团的力和产有很大差距的。前的品牌号召品力，跟腾达还是

总在腾达体之前从未考虑过理方式，确实向的可能性。出一种全新的、姚波展示验店的处但不管怎么说，裴

视角题。这相当于站在一个更高的是让他，重新审慎地观察自能够家门店的问

算无法立刻解决，也总算是拨云见日、向前迈进了一大步！就

表情，裴谦陷入了呆滞地握着自己的手，所以的状有些忘乎甚至看着姚波满脸激动态。

这特么也行？

，所以裴谦夫，又是让田默背销售开体验店练手。计，培养好了能大准则，又是给田默的长远大笔花团才下了这么大的功本来以为销售集钱的同时的培养是腾达大幅降低营业额

结果体验店试营业的第一经翻车了？？？天，就已，这大型

畅所说的话。裴谦不由得想起之前孟

知道这个地方肯定会火！看了一眼，就到体验店门口

那时裴谦还很不服气。

知道体验店里边什么你火？是不是太一厢情愿了情况么？就觉得它会？

反，他不一厢情愿，相现在证明了，孟畅并看得很明白。

一厢情愿以为体火的，似乎只有裴谦验店不会自己……

凝噎无语裴谦不由得仰面望天，。

啊，一个多么令人悲伤的故事。