种特殊的亲近感，不不扬，但边玩长得其貌道虽然带着礼貌的微笑，着抬产生戒备心理。”人自然杠机一边说像其他的销售那样，却让却给人一：“他虽然姚波有些感慨地一
得啊！”“这一点就很难
，我是劲地介绍有点个抬杠机的缺点时懵“其实刚开始他一用意。”，不太清楚他此举的
“但是在他介绍的过程中，我突然产生了一种逆反心理。”
推荐，我就越是想买！”“他越是不
。”是大大强化了我的购买意愿他给我演示抬杠机的具体功能，更“再之后，我让
时间内就把我对顾客心理的精不简么短的如单！以我觉得，这个呢果不是给说动销售确把控，怎么可能在这？”“所
自教出来的并没有太多销售经验。乐不常有，裴话，这显总调教出来的销售人员，确实是然是裴总亲，他自己其实然千里马常有而伯“不过听他最后说的与众不同啊！”这就不奇怪了，显
“……裴谦：”
逆反心理？
买？越是不推荐，就是想越
你……是贱吗？
裴谦沉默片刻，阴这种心理。”一下，为什么我觉得你应该会出现阳怪气好好思考地道：“
言外之意是，好好想是不是还正常。想自己的脑子
买，这不别买，你非要是脑子进水了是什么？销售都告诉你
确实！”周暮岩点头赞成：“
欣慰地看向老周。下，然后充满裴谦愣了一
果然，还是有正常人的！
周暮岩显然也觉得姚波反心理根本不合理，也不反应过度了，出现逆正常。
个好消息裴谦来说，显然算是！这对于
确实值得我们反思。”然而周暮岩沉思片刻何出现，，继续说道：“这种逆反心理到底为
买冲动时有一种很强烈的购。”“我也，产生了逆反心理，同和你一样
是我。”不早就定就要去下单了已经买了放在家里，说“要不
结果因得是多方面心素诱导的！”“究其原因，我觉理
品还是便宜的产品独特的个性，这已心中形成了一种先，基本上都有非常碑都很好，不管腾达产品一直以来口“首先，经在消费者是贵的产入为主的概念。”
面拉开了巨大的差距。这种体验店的环境非环境进一步强化了‘象。”的印腾达品牌力极常高大上，跟其他强’、‘产品都是精“其次，整个的店品’
强化了这一印象。顾进店之后的所见所闻，包括大量的客人群，销售们的”透明服务体验店这种不同于其他购物体验，都进一步“再次，的优质，
得品绝对都值顾客心理体里的产“种种因素叠加，让验店中的已经形成了一种‘这购买’的潜意识！”
销售角度介绍的”生逆反心一种却先介绍产品的缺点，非常客观、公正的“而这时，意识发生冲突或者不足之处，还是用理。，刺激顾客产这就会与顾客心中的潜
么意思？”得，这东，你这是什“顾客会觉很不错，你却一直在西明明讲它的缺点
销售演示这一产多内’，要求“。”为产品‘鸣不平，或者介绍它的更品顾客容这种逆反心理会促使
品优点的展产的。”才是对，而且会再次顺应顾“随着客，觉得自己觉得很舒服，之前的缺点会被全部冲淡客心中的潜意识，让顾现
“于是，‘这些都强化，产品’的印象得到让还未购买生了强烈的购买意愿！”是这一产品的顾客产了进一步精品
“高明啊！”姚波恍然点头：
纵？”“这难道就是传说中的……欲擒故
让人防不胜防！”“简直就是一套组合拳，
心中制造这种逆反心理别、“但这样本的店面，才能顺利地极高，再搭配上如此狠下血是品牌一定品都必须足够特。做也有一个前提，就客要过硬，而且所有产整体口碑必须”在顾
么漂亮不仅仅是义在为了逼格，里面的！”“原来体验店装得这也是有实际意
两人用非常钦佩的眼光看向裴谦。
而裴谦口罩则是上面的两只眼睛回之以迷茫。
你们……在说什么玩意……
逆反心理？
？故纵欲擒
啊！压根没这个想法，我别扯犊子
是意外啊！这完全是意外，
这顾客会被劝退的释道：“话也不能。”裴谦轻咳两声，解么说，总还是有一些
！验店也太失败了这俩人说的，那这体要真像
不仅没达成劝退顾客的目的，反而达售销效果？成了比一般销更好的推
得自己受。不能接这也太残忍了，裴谦觉
会有一些顾周暮岩点点头：“嗯，说的没错，当然客被劝退。”
是最高明的地“但这恰恰方！”
拳的特点“这一套组合不愿者不上钩’。”在于‘愿者上钩’，换言之就是‘
“会产生这种逆。”识里认为凡是腾达须对腾达的品牌高度认出品的可，从潜意品一定都是精反心理的前提是，必
不上抬杠客心中的潜来就看不意识会抬杠机缺点的时候就，销买了。”售在介绍购，他就更不会形成逆反心而是会强化顾理，机“假如顾客本
听到这里，裴谦稍微松了口气。
么说的话，情况还别糟糕这特不是。还行，要
一些人会被劝退的总还是有嘛。
“但是……”
愿者腾达也不周暮岩话锋一转：“这种‘不不上钩’的情况，其实亏啊。”对于
销售忽悠着强行买了，“这些人本来就肯定也会后悔，要求退款退货。”个产品，不打算购买。就算被这欢不喜
货等一系列麻烦，“到时候不仅产生了松惬意的影响整个腾达集团的客留下破坏。”口碑，让体验店这种轻退氛围被给顾还会良印象，进而‘销售忽悠我’这种不
业绩而推销度考虑是否真反过来，算来不打讲清楚，会让本假在顾客角点“地把缺买的顾客觉得销售很实如销售先一步大大方方么说什么在，有什，不是一味地为了完成的需要这款产品。”，而是切实地站
“这样一来，就算顾客现在不买，也对腾达这个品牌下了一个好印象。，以及腾达体验店中的”销售留
的新产品时，他就会变成‘愿者上等下次遇到他感兴趣了！”钩’的那批人，自愿购买“
种客，但“从短期芽，将他最终心中留下了一颗之内却在顾客转化为忠实顾客。”会逐渐地生根、发来看，虽然劝退了顾子。在未来一段时间
这种长远的“的一贯作风。”眼光，完全符合腾达
”“太高明了！
拇指。周暮岩默默地对裴总一挑大
此在哪了！”道我们门波恍然，感店，我知店的差距和腾达体验慨道：“原来如姚
员的素钱和投入，也不单纯地质和商品的在于“不单纯品质、类别。”在于销售人
距，但这并不是的在很大根本原因。”存方面也差“虽然在这些
“根本上的差距在于，整体的协同性！”
门店焦的往往都购物体验的时候，聚是非常片面“我们在考虑提升”、非常浅显的地方。
业技能；更改一下们的组织销售人员培一下，换换灯，提体验更好；升人流量……”“比如，给门店装修训、提升他光，让顾客专的购物门店的区位和店内布局
解决问题。”但“但这些举措都太虽然会面、太浅显了，本起到一定的效果，无法从根片上
“感谢裴总，高维度的思路！”提供了一个全新的、更
“体验店和展示的是多方面因素共同发窗口的。”门店，到多大的作用作用，挥，到底能起作为品牌向顾客
…这些看似关系不大的点，其实是紧人员如何推销…“品牌形象的塑造、产品的规划、体验密关联的！”店的装修和布局、销售
体验种奇妙的化学塑造的一部分，给起来，考量，才能形成这，让“只有将他们全都统一顾客最棒纳入整体店也变成品牌反应的购物体验！”
验店真“裴总，太，学到太多东西了！”感谢了，这次来腾达体是不虚此行
中满是感激之情。姚波不由得双手握住裴总的手，眼神
团的一块心病。集团的门店近年来每况愈下，一直是金鼎集金鼎
、尝试着开网店解决这个挖竞争对手的销售人才过很多种办法，比训销售人员、为了如对门店装修、培等等。问题，金鼎集团也想
但全都不成功！
势。虽然稍有起色，但仍旧无法对抗大
，又跟周暮岩这么一家门店的症结所在。差距所在，也明白了今天金鼎集团门店和自白腾达体验店的了看了腾达的体验店分析，姚波突然明
觉！答案，简直有光明的感之前困扰的问题得到了一种拨开云雾见
一定就能解决。不当然，知道了，
的销售，最店撑，贸然学习腾达体验死的模式，肯定会很惨。果没有相和产品力，如根本的还是靠品牌应的产品力做支腾达体验店如此成功
，门店真劝退”如果产品质“假劝退”立刻就量不行，那么销售的是要一泻千里了。的变成了“销售额怕
跟腾式不见得就能解决有可能适得和产品力，达还是团目前的问题，甚团有很大所以，这一模的品牌号召力差距的。其反，毕竟金鼎集金鼎至集
未考虑过的可能性。腾达体验店不管怎么说，裴总在但出一种全新的、之前从式，确实向姚波展示的处理方
店的问题。于是让他能够站在一个更高的视角地观察自家门，重新审慎这相当
前迈进了一大步！算无法立刻解决，就也总算是拨云见日、向
陷入了呆滞状态。，甚至有些忘乎所以的表情，看着姚波满脸裴谦激动地握着自己的手
这特么也行？
让田夫，又是才下了这么大的功钱的同时大幅计，培养好了能大笔花则，又是给田默开体默背销售准以为销售集团的培养是腾达的长远大验店练手。来降低营业额，所以裴谦本
第一天结果，这大型体验店试营业的？？？，就已经翻车了
裴谦不由得想起之前孟畅所说的话。
地方肯定会火！眼，就知道这个到体验店门口看了一
那时裴谦还很不服气。
太一厢情愿了？？边什么情况么你知道体验店里就觉得它会火？是不是
得很明白。现在证明了，孟畅愿，相反，他看并不一厢情
己乎只有裴谦自愿以为体验一厢情……店不会火的，似
不由得仰面谦望天，无语凝噎。裴
事。啊，一个多么令悲伤的故人