产生戒备心理。”边自貌不扬他的销售那样，虽然带的亲近感，不着礼貌的微笑，却让人姚波有些说道：“他虽然长得其却给人一种特殊然，但慨地一边玩着抬杠机一像其感
很难得啊！”“这一点就
“其实，我是有点懵，不太刚开始他一个劲地介清楚他此举缺点时的用意。”绍抬杠机的
但是在他介绍的过程我突然产生了一种逆“中，反心理。”
他越“买！”是不推荐，我就越是想
让他给我演示抬杠机大能，更是愿。”我的购买意之后，我的具体功大强化了“再
心理觉得，这个销售不简单！如果的精确把控，怎这么短的时“所以我不是对顾客间内就把我给说动呢？在”么可能
亲自教出来的，他自己这就不奇怪了，显然千里马常有而伯乐不常，确实是与然是裴总总调教出来的销售人员有，裴其实，这显“不过听他最后说的话众不同啊！”并没有太多销售经验。
裴谦：“……”
心理？逆反
越是不推荐，就越是想买？
你……是贱吗？
“我觉得，为什么会出现这种思考一下应该好好你刻，阴阳怪气地道：心理。”裴谦沉默片
是不是还正言外之意是，好好想常。想自己的脑子
，你非要买，销售都告诉你别买这不是脑子进水了是什么？
实成：“确！”周暮岩点头赞
满欣慰地看向老周。裴谦愣了一下，然后充
果然，还是有正常人的！
，也不正常。反心理根周暮过度了，出现逆本不合理岩显然也觉得姚波反应
这对于裴谦来说，显然算是个好消息！
：“这种逆反心理到底为何出现”说道，确实值得我们反思。思片刻，继续然而周暮岩沉
烈的购买“我也和你一样，产冲动。”一种很强生了逆反心理，同时有
不定就要去下单，“要不是我早就已经说买了放在了。”家里
结果！”我觉得是多方面心理因素诱导的“究其原因，
以来口“首先，腾达产品一直了一种先入为形成常独特的宜的产品，基本碑都很好，不管是贵的产品还是便个性上都有非主的概念。”，这已经在消费者心中
腾达品牌力极精品’的印象。体验店的环次，整个”“其境非常高大上，跟一步强化了‘的店面拉开了巨强’、‘产品都是大的差距。这种环境进其他
人群，销售们的透明“再次，进强化了这的所见所闻，包括大一印象。”其他体验店的优质店之后服务，这种不同于量的顾客购物体验，都进一步
中的识！”经形成了一种‘这里的产品绝对都值体验店顾客心理已“种种因素叠加，让得购买’的潜意
生冲突，刺激顾客，还是用一种非缺点或者不足之处“而这时顾客，销售却先介绍产品的产生逆反心理。”心中的潜常客观、公正的角度介绍的，这就会与意识发
这东西明明很不错，你”“顾客点，你这是什么意思？会觉得，却一直在讲它的缺
要求销售“这种逆反心理会促，。”或者介绍它的更多内容这一产品使顾客为产品‘鸣不平’，演示
才是对的。优之前的缺点会意识，让点得很舒服，觉得自己”再次顺应顾客心中的潜“随着产品顾客觉的展现，被全部冲淡，而且会
“于是，未购买这一产品’的印象得到品的顾客产生了强烈的强化，让还！”‘这些都是精品产了进一步购买意愿
明啊！”姚波恍然点头：“高
“欲擒故纵？”这难道就是传说中的……
人防不胜防！”“简直就是一套组合拳，让
在顾客心中制硬，而且所有利地产品高，再搭配上如此够特别、整心都必理。”“但这样体口碑必须极做也有一个前提能顺狠才下血本的店面，，就是品牌一定要过须足造这种逆反
实际意义在里面的！是为了逼格“原来体验店么漂亮不仅仅，也是有”装得这
两人用非常钦佩的眼光看向裴谦。
睛则是回之以迷茫。而裴谦眼口罩上面的两只
么玩意……你们……在说什
逆反心理？
欲擒故纵？
别扯犊子，我压根个想法啊！没这
这完全是意外，是意外啊！
两声，解释道：“话也不能这么说，总还的。”是有一些顾客会被劝退裴谦轻咳
太失败了！像这俩人说的，那这体验店也要真
顾客的目的，反售更好的推销效果？一般销而达成了比不仅没达成劝退
得自己不能接受。这也，裴谦觉太残忍了
有一些顾客被劝退。”周暮岩点点头：“嗯，说的没错，当然会
地方！”“但这恰恰是最高明的
’。”套组“这一换言之合拳的特点在于‘愿者上钩’，就是‘不愿者不上钩
识里认为凡理的前提是，必须对腾达的品牌高度认可，从潜意定都是精品。”是腾达出品一“会产生这种逆反心的
心理，而是会强化顾“假如顾客本，销售在介绍抬杠机客心中的潜意识点的时候就不会形成逆反来就看不上缺，他就更不会购买了。”抬杠机
了口气。听到这里，裴谦稍微松
么说的话，情况还不是特别糟糕。还行，要这
退的嘛。总还是有一些人会被劝
“但是……”
况，其实腾达也不亏啊。”‘不愿者不上钩’的情周暮岩话锋一转：“对于这种
“这些人本来退货。”定也会后悔，要求退就算被销就不喜欢这个产品，不款打算购买。售忽悠着强行买了，肯
口碑留下‘销售忽悠围这种轻松惬意的氛我’这种不良印象，进，让体验店而影响整个腾达集团的被破“到时候一系列麻烦，还会给顾客不仅产生了退货等坏。”
销售成业绩而推销，而的需要这款产品。”实在，有什么，不如销售先一步大大方方本来不打算买的是一味地为了完“反过来，假地把缺点讲清楚，会让很虑是否真么说什角度考是切实地站在顾客顾客觉得
及腾达体验店中”“这样一来，就算顾客现在不买，也了一个好印象。的销售留下对腾达这个品牌，以
到他感兴趣的新产品时变自愿购买了！”愿者上钩’的那批人，成‘“等下次遇，他就会
一但却在顾客心中留下了内会逐渐地生根、发未来一段时间之为忠实顾客。”颗种子。在芽，将他最终转化看，虽然劝退了顾客，“从短期来
”一贯作“这种长远的眼光风。，完全符合腾达的
“太高明了！”
周暮岩默指。默地对裴总一挑大拇
来如道我们门店和腾达此，我体验店的差距在哪了！”：“原姚波恍然，感慨道知
入，也不单纯地在于销和商纯在于钱和投售人员的素质别。”类品的品质、“不单
“虽然在这些方面也因。”并不是根本原差距，但这存在很大的
协同性！”上的差距在于，整体的“根本
考虑“我们在面、非常浅显的地方。的往往都是非常片提升门店购验的时候”物体，聚焦
“比如，给门店装；更改一下门店的区和店内布局，提升人位流业技能下，更好；组织销售人员培训、提升他们的专的购物体验修一换换灯光，让顾客量……”
“但然举一定的效果措了，虽会起到从根本上。”，这些解决问题但无法都太片面、太浅显
供了一个全新的、更“谢裴总，提高维度的思路！”感
用，是多方面因素共同发挥作用的。”“体验店和门店，到底能，作为品牌向顾客展示的窗口起到多大的作
”人关联的！何推销……这些看似店的装修和布局、销售是紧密造、产品的规划、体验“品牌形象的塑关系不大的点，其实员如
学反应，让体验店也才能形成这种奇妙的化纳入整体考量，都统一起来，客最棒的购物体验！”造的一部分，给顾“只有将他们全变成品牌塑
太达体验店真是不虚此行，学到“裴总，太感谢了，多东西了！”这次来腾
，眼神握住裴总的手手姚波不由得双是感激之情。中满
愈下，一直是金鼎集团金鼎集团的的一块心病。门店近年来每况
争也想过很多种办法，对手的了金鼎集团为解决这个问题，对门店装修、比如开网店等等。、挖竞培训销售人员销售人才、尝试着
但全都不成功！
大势。稍有起色，但仍旧无法对抗虽然
又跟白了自家门店今天看了周暮岩这么一分析突然明白了金鼎集团门店和腾达体，姚波腾达的体验店，的症结所在。验店的差距所在，也明
感觉！有一种拨开云雾见光明的之前困扰的问题得到了答案，简直
就能解决。不一定当然，知道了，
销售模式，肯定会死的的产品力做支撑没有相应品根本的还是靠品牌腾达体验店如此成功，很惨。和力，如果产体验店的最，贸然学习腾达
怕是要一泻千里了劝退”，门店的销售额产品质量不行，如果那么销售的“假劝退”立刻就变成了“真。
所以，这一模，甚问题号召力和产品得其反，毕集团目前的大差距的。式鼎力，跟腾达还是有竟金鼎集团的品牌很不见得就能解决金至有可能适
、之前从未考虑过的出一种全新的总在腾达体验店的处理可能性。但不管怎么说，裴方式，确实向姚波展示
更高的视角，重新审这相当于是让他能够站在一个慎地观察自家门店的问题。
立刻解决，也总算是拨！日、向前迈进了一大步就算无法云见
己的手，甚至动地握着自谦陷入了呆滞状态。裴有些忘乎所以的表情，看着姚波满脸激
这特么也行？
以裴谦才下了这么大的本来以为销售集团的培养是腾达的长远大计，培养好了能大笔花降低营业额，所功夫，又开体验店练手。钱的同时大幅销售准则，又是给田默是让田默背
店试营业的第一天，就已，这大型体验结果经翻车了？？？
说的话。裴谦不由得想起之前孟畅所
了一知道这个地方眼，就到体验店门口看肯定会火！
还很不服气。那时裴谦
愿体验店里就觉得它会火边什么情？况么？你知道？是不是太一厢情了
厢情一白愿，相反，他看得很明现在证明了，孟畅并不。
似乎只有裴谦不会火的，为体验一厢情愿以自己……店
仰面望天，无语凝噎。裴谦不由得
啊，一个伤的故事。多么令人悲